Rozszyfruj controlling · 8 min czytania

Jedno pytanie, które pada na niemal każdej rozmowie rekrutacyjnej do controllingu: “ile firma musi sprzedać, żeby wyjść na zero”. Odpowiedź to jedna z najbardziej praktycznych umiejętności w całej analizie finansowej.

Próg rentowności (ang. break-even point) to punkt, w którym przychody ze sprzedaży dokładnie pokrywają wszystkie koszty — firma nie ma jeszcze zysku, ale nie ponosi już straty. To pojęcie, które łączy w sobie wszystko, co wcześniej trzeba było zrozumieć osobno: koszty stałe, koszty zmienne i marżę.

Co to jest próg rentowności

Próg rentowności odpowiada na pytanie: przy jakiej sprzedaży firma “wychodzi na zero”? Poniżej tego poziomu firma traci pieniądze, powyżej — zaczyna zarabiać.

Można go wyrazić na dwa sposoby:

• W jednostkach — ile sztuk produktu trzeba sprzedać.
• W wartości — jaki przychód (w złotówkach) trzeba wygenerować.

Wzór krok po kroku

Żeby policzyć próg rentowności, potrzebne są trzy dane: koszty stałe, cena sprzedaży jednej sztuki i koszt zmienny przypadający na jedną sztukę.

Krok 1: policz marżę na pokrycie (contribution margin) na jednostkę

Marża na pokrycie = Cena sprzedaży − Koszt zmienny na jednostkę

To kwota, jaka zostaje z każdej sprzedanej sztuki na pokrycie kosztów stałych — dopiero po ich pokryciu zaczyna się realny zysk.

Krok 2: policz próg rentowności w jednostkach

Próg rentowności (szt.) = Koszty stałe / Marża na pokrycie na jednostkę

Krok 3: policz próg rentowności w wartości (jeśli potrzebny)

Próg rentowności (zł) = Próg rentowności (szt.) × Cena sprzedaży

Albo bezpośrednio: Próg rentowności (zł) = Koszty stałe / Wskaźnik marży na pokrycie (marża na pokrycie / cena)

Przykład liczbowy krok po kroku

Firma produkująca jeden produkt:

• Koszty stałe: 200 000 zł/miesiąc
• Cena sprzedaży: 80 zł/szt.
• Koszt zmienny na jednostkę: 50 zł/szt.

Liczymy:

1. Marża na pokrycie na jednostkę = 80 − 50 = 30 zł/szt.
2. Próg rentowności (szt.) = 200 000 / 30 = 6 667 sztuk (zaokrąglając w górę)
3. Próg rentowności (zł) = 6 667 × 80 = 533 360 zł

Interpretacja: firma musi sprzedać 6 667 sztuk (na kwotę ok. 533 tys. zł), żeby pokryć wszystkie koszty. Każda sztuka sprzedana powyżej tego poziomu generuje 30 zł czystego zysku — bo koszty stałe są już w całości pokryte.

Margines bezpieczeństwa: naturalne rozszerzenie tego pojęcia

Skoro znamy próg rentowności, można od razu policzyć, jak “bezpiecznie” firma się od niego oddaliła:

Margines bezpieczeństwa = (Sprzedaż planowana − Sprzedaż progowa) / Sprzedaż planowana

Jeśli ta sama firma planuje sprzedać 9 000 sztuk: margines bezpieczeństwa = (9000 − 6667) / 9000 = 25,9%. Oznacza to, że sprzedaż mogłaby spaść o prawie 26%, zanim firma zaczęłaby przynosić stratę — to konkretna, policzalna miara ryzyka biznesowego, nie tylko intuicja.

Do czego to się faktycznie przydaje w pracy

• Decyzje cenowe — ile trzeba podnieść cenę (albo obniżyć koszty), żeby próg rentowności spadł do bezpiecznego poziomu.
• Ocena opłacalności nowego produktu lub inwestycji — czy prognozowana sprzedaż w ogóle przekracza próg, przy którym produkt zaczyna zarabiać.
• Planowanie budżetu — próg rentowności to naturalny punkt odniesienia przy ustalaniu celów sprzedażowych.
• Rozmowy z zarządem o ryzyku — margines bezpieczeństwa to jeden z najbardziej zrozumiałych sposobów pokazania, jak wrażliwy jest biznes na spadek sprzedaży.

WAŻNE: założenia, które łatwo przeoczyć

WAŻNE: WZÓR ZAKŁADA, ŻE KOSZTY I PRZYCHODY ROSNĄ LINIOWO — W RZECZYWISTOŚCI TO UPROSZCZENIE. Cena sprzedaży rzadko jest identyczna przy każdym wolumenie (rabaty przy większych zamówieniach), a koszty stałe — są stałe tylko w określonym przedziale skali. Próg rentowności to dobre narzędzie orientacyjne, nie precyzyjna prognoza co do złotówki.

Inne częste błędy:

• Liczenie progu rentowności dla firmy sprzedającej wiele produktów bez uwzględnienia miksu — przy kilku produktach o różnej marży trzeba liczyć próg rentowności na uśrednionej, ważonej marży na pokrycie (zgodnie ze strukturą sprzedaży), a nie dla pojedynczego produktu.
• Mylenie marży na pokrycie z marżą brutto — marża na pokrycie liczona jest względem kosztów zmiennych, nie względem pełnego kosztu wytworzenia (który zawiera też część kosztów stałych rozliczonych na jednostkę).
• Ignorowanie sezonowości — próg rentowności liczony dla całego roku może maskować miesiące, w których firma jest poniżej progu, kompensowane przez miesiące szczytu sezonu.

Jak to zapamiętać na dobre

Próg rentowności to moment, w którym marża na pokrycie ze sprzedanych sztuk dokładnie zrównuje się z kosztami stałymi. Wszystko poniżej tego punktu to strata, wszystko powyżej — zysk. To jedno z niewielu pojęć w finansach, które da się wytłumaczyć w jednym zdaniu i od razu policzyć na kartce.

Klasyk rozmów rekrutacyjnych w controllingu

Pytanie “ile firma musi sprzedać, żeby wyjść na zero” to jeden z najczęściej zadawanych przykładów zadaniowych na rekrutacjach do controllingu — właśnie dlatego, że w jednym pytaniu sprawdza zrozumienie kosztów stałych, zmiennych i marży naraz.

Na szkoleniu “Z księgowości do controllingu” próg rentowności liczony jest na rzeczywistych strukturach kosztowych, razem z przypadkami, które w praktyce najczęściej komplikują ten z pozoru prosty wzór. Szczegóły na controllingnavigator.pl.